販路拡大について
「アプローチできる顧客がいずれ枯渇しそう」
「商談数を増やすために集客口を広げたい」
ライフスタイルの変化やビジネスの成長により、集客力が不十分だと感じることがあります。
そんなときに検討するのが販路拡大・開拓です。
販路拡大により新たな販売経路を確立できれば、売上アップを目指せます。
しかし、販路拡大の手法は「オウンドメディア構築」「インターネット広告運用」「メルマガ」「テレアポ」など、さまざまです。
どの方法で販路拡大を目指すべきかを悩んでいる人も少なくありません。
そこで、本記事では10の販路拡大の手法と、自社にあった方法を探す手順をお伝えします。
「自社に合った方法がわからない」「余計な人手や時間をかけずに商談数を伸ばしたい」という人は、ぜひお役立てください。
販路拡大とは？
販路拡大とは、顧客や取引先を増やすために、自社の商品・サービスの販売経路を広げることです。
たとえば、セミナーによる集客やホームページの運用やSNS運用をはじめることも販路拡大の一部です。
すでに開拓した販路に予算を投じることを「販路拡大」、今までアプローチしなかった客層やチャネルを開拓することを
「販路開拓」と、言葉を区別して使うこともあります。
しかし、販路拡大という言葉が、開拓済みの販路を広げることと販路を開拓することの両方を指すケースも少なくありません。
そのため、基本的には「顧客や取引先を増やすための施策が販路拡大」と考えましょう。
なぜ販路拡大は必要？
販路拡大が必要な理由は、
「既存販路だけでは新規顧客が増えなく、売上が上がらない」
「今よりも適した販路が見つかる可能性がある」
新しい事業が軌道に乗ってから時間が経つと、どうしても売上は鈍化します。
アプローチできる顧客には、あらかたアプローチしきっているためです。
そんな状況で同じ販路を使い続けても、売上アップは見込めません。
そこで、新しい販売経路を見つける必要があります。
これまでの販売の傾向を分析していると、今より相性の良い販路が見つかることもあります。
気づいていなかった客層を発見できる可能性がある点でも、販路拡大を考えることは大切です。
自社に合った販路拡大を見つけるには？
自社に合った販路拡大の方法は、次の3つの手順で探していきます。
- 顧客の情報を分析する
- ターゲットを明確にする
適切なステップをふめば、「どの手法が良いか」と悩む時間を減らせます。
それぞれ見ていきましょう。
①顧客を分析する
販路拡大を思い立ったら、商品の流通経路や顧客情報を分析してください。
商品は次の3つの経路（＝チャネル）をたどって顧客に届けられます。
- コミュニケーションチャネル：広告やメルマガなどの商品を知ってもらう場
- 販売チャネル：ECサイトや訪問販売などの商品販売の場
- 流通チャネル：物流業者や卸売業者などの商品を顧客に届ける場
チャネルを整理することで、現在の販売戦略に欠けている部分が見つかる可能性があるので、確認してみましょう。
また、購入顧客の情報を分析することも重要です。
「どんな属性の顧客が購入したか」「どんな悩みを持った顧客が購入したか」を整理しましょう。
②ターゲットを明確にする
これまでの販売状況が整理できたら、アプローチするターゲットを明確にします。
商品の強みと購入顧客の情報をもとに、アプローチする客層の候補をあげていきます。
ベンチマークしているサービスがあれば、そのサービスの戦略を参考に考えるのも良いでしょう。
候補のなかから、優先すべきターゲットを選びます。
ターゲットがぼんやりとしていると、どの販路が良いか考えにくくなります。
ターゲットはなるべく明確に描くのがポイントです。
③販路を比較して選択する
ターゲットが決まったら、販路を比較して実施するものを決めましょう。
「あれもこれも」と複数の手法を実施すると、リソースが分散して成果が出にくくなります。
「それぞれの手法の特徴をしっかり把握する」「経験のある人にアドバイスを求める」などの工夫をして、実施する施策を絞り込んでください。
オンラインで行う販路拡大・開拓の方法
オンラインで行う主な販路拡大・開拓の方法は次の5つです。
- オウンドメディアの構築
- インターネット広告の運用
- ECモールへの出展
- メールマーケティング
- ウェビナーの開催
自社に合うものを選べるように、それぞれの特徴を見ていきましょう。
オウンドメディアの構築
オウンドメディアとは、顧客の悩みを解決するメディアのことです。
オウンドメディアを作れば、顧客の信頼獲得や自社サービスの紹介ができます。
たとえば、この「インサイドセールスBlog」もオウンドメディアです。
オウンドメディアは効果が出るまでに数か月の時間がかかりますが、一度作ればWeb上に残り続けます。
そのため、オウンドメディア構築は長期的な顧客獲得を考えている人におすすめです。
インターネット広告の運用
インターネット広告とは、Googleの検索結果に表示する「リスティング広告」や「YouTube広告」のことです。
数あるインターネット広告のなかから、自社にマッチしたものを選ぶ必要はありますが、適切な広告に出稿すれば、短期間で成果アップを狙えます。
少額から試せる広告も多いので、短期間で販路を拡大したい人は、ぜひ試してみてください。
ECモールへの出店
ECモールとは、インターネット上のショッピングモールです。
たとえば、楽天市場やモノタロウ、アスクルはECモールです。
集客力の強いECモールに出店すれば、多くの顧客に商品をアピールできます。
ただし、ECモールには競合商品を比較されるというデメリットもあるので、しっかり自社商品の魅力が伝わるWebページを作ることが重要になります。
メールマーケティング
メールマーケティングとは、メールを使って顧客のファン化や商品紹介を目指す手法です。
メールマーケティングのメリットは、顧客に合わせて配信内容を変えられる点や効果検証しやすい点です。
顧客の反応を分析することで、反応率の高いメールを送れるようになります。
メールマーケティングは顧客リストがないと実施できません。
リストがない場合は、リスト獲得から行う必要があります。
ウェビナーの開催
ウェビナーとは、Web上で行うセミナーのことです。
インターネットがつながれば参加できるウェビナーには、場所や時間、人数の制限がありません。
ただし、ウェビナーには「参加者の反応がわかりづらい」「一方的な発信になりやすい」「通信トラブルがあると信頼を損ねる」というデメリットもあります。
そのため、効率の良い施策にするには事前準備が重要になります。
オフラインで行う販路拡大・開拓の方法
オフラインで行える主な販路拡大・開拓の方法は次の5つです。
- テレアポ（電話営業）
- はがきやFAXの送付
- 飛び込み営業
- イベントやセミナーの開催
- 商談会への参加
オフライン施策の特徴は信頼を獲得しやすいことです。
関係構築が重要になるBtoB事業に携わっている人は、とくに意識してチェックしましょう。
テレアポ（電話営業）
テレアポ（電話営業）とは、顧客に電話してアポイント獲得を目指す営業手法です。
架電できる体制さえ整えれば、短期間で数多くの見込み顧客にアプローチができます。
テレアポの効率が良くなるかどうかは、スクリプト（話す内容を書いた台本）の質や、スタッフの経験によります。
本格的にテレアポを行いたいなら、信頼できる代行会社を見つけましょう。
はがきやFAXの送付
はがきやFAXの送信はダイレクトメールとも呼ばれる営業手法です。
はがきやFAXの魅力は、開封率が比較的高いことです。
届けられたはがきやFAXは手元に残り続けるため、複数回見てもらえる可能性もあります。
ただし、ダイレクトメールはオンラインの施策と比べると費用がかかるので、実施するかどうかは慎重に決めましょう。
飛び込み営業
飛び込み営業とは、アポイントを取らずに企業や個人宅に訪問することで、新規顧客を獲得するための営業施策です。
訪問後に商談ができれば、対面で相手の反応に合わせた説明ができます。
そのため、関係性を構築しやすい手法といえます。
ただし、飛び込み営業には「労力がかかる」「場合によっては商品のイメージ低下につながる」というデメリットもあるので、実施するなら注意が必要です。
イベントやセミナーの開催
オフラインイベントやセミナーの開催も、販路の拡大に効果的な手法です。
オフラインのイベントには、ウェビナーとは違って時間や場所、人数の制限があります。
しかし、参加者とコミュニケーションを取りやすいオフラインイベントは、一人ひとりの参加者との関係構築に優れています。
参加者の満足度を上げられれば、優良顧客を獲得できるチャンスもあるでしょう。
商談会への参加
商談会とは、取引相手を探したり商談をし
